Participar de uma feira B2B não deve ser uma ação isolada do expositor. Quando a empresa e o evento trabalham juntos na divulgação, a presença da marca ganha mais força, mais alcance e mais chances de gerar visitantes qualificados para o estande.
Essa estratégia é chamada de co-marketing.
O co-marketing acontece quando duas marcas com interesses complementares unem esforços de comunicação para alcançar um público em comum. No caso das feiras, o evento possui audiência, autoridade, canais oficiais e relacionamento com o mercado. O expositor possui produtos, soluções, clientes, prospects, especialistas e uma base comercial própria.
Quando esses ativos são combinados, a participação deixa de depender apenas do fluxo espontâneo da feira e passa a fazer parte de uma campanha integrada de visibilidade, relacionamento e geração de negócios.
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O que é co-marketing em feiras B2B?
Co-marketing em feiras é uma estratégia em que o expositor utiliza, de forma coordenada, os seus próprios canais de comunicação e os canais disponíveis do evento para divulgar sua participação, convidar visitantes e gerar mais oportunidades comerciais.
Essa estratégia pode incluir:
- posts em redes sociais;
- e-mail marketing;
- convites personalizados;
- conteúdos no LinkedIn;
- vídeos com especialistas;
- landing page de convite;
- materiais oficiais do evento;
- divulgação de lançamentos;
- entrevistas;
- ativações digitais;
- ações de relacionamento com clientes;
- conteúdo pós-evento.
O objetivo é criar uma comunicação mais forte do que apenas dizer: “estaremos presentes na feira”.
Uma campanha de co-marketing bem planejada mostra ao visitante por que vale a pena visitar o estande, o que será apresentado e qual benefício ele terá ao conversar com a empresa.
Por que o co-marketing é importante para o expositor?
Em uma feira B2B, o visitante é impactado por muitas marcas ao mesmo tempo. Ele acessa o site do evento, recebe comunicações, consulta a lista de expositores, vê posts, agenda reuniões e decide quais empresas pretende visitar.
Se o expositor não comunica sua participação com antecedência, pode ficar fora da rota de visitação de clientes e prospects importantes.
O co-marketing ajuda a resolver esse desafio.
Com ele, a empresa consegue:
- aumentar a visibilidade antes do evento;
- atrair visitantes mais qualificados para o estande;
- ativar clientes e prospects da base;
- divulgar lançamentos e novidades;
- fortalecer autoridade no setor;
- gerar mais reuniões;
- apoiar o time comercial;
- ampliar o alcance das ações oficiais do evento;
- manter relacionamento depois da feira.
A feira entrega o ambiente e a audiência. O expositor, quando comunica bem sua presença, aumenta as chances de transformar essa audiência em oportunidades reais.
O erro de depender apenas dos canais do evento
O evento tem um papel fundamental na atração de visitantes, divulgação institucional e fortalecimento da feira no mercado. Mas o expositor também precisa fazer sua parte.
A visita ao estande é uma decisão específica do visitante.
Ele pode estar credenciado para a feira, mas ainda assim não saber que determinada empresa estará presente, qual solução ela apresentará ou por que deve visitar aquele estande.
Por isso, o expositor não deve depender apenas da comunicação oficial do evento.
O ideal é combinar:
- força institucional da feira;
- base de clientes e prospects do expositor;
- equipe comercial;
- redes sociais;
- e-mails;
- WhatsApp;
- LinkedIn;
- conteúdos técnicos;
- materiais de apoio;
- ativações e diferenciais da participação.
Quanto mais integrada for a divulgação, maior será a chance de atrair o público certo.
A campanha começa pelo objetivo
Antes de criar posts, e-mails ou artes, o expositor precisa definir o objetivo da campanha de co-marketing.
Alguns objetivos possíveis são:
- gerar tráfego para o estande;
- divulgar um lançamento;
- agendar reuniões;
- reativar prospects;
- convidar clientes estratégicos;
- fortalecer autoridade técnica;
- apresentar uma nova solução;
- atrair distribuidores ou parceiros;
- gerar leads qualificados;
- ampliar reconhecimento de marca.
O objetivo define a mensagem, os canais e os indicadores.
Por exemplo, se o objetivo é lançamento de produto, a comunicação deve gerar curiosidade, explicar o problema que a solução resolve e convidar o visitante para uma demonstração.
Se o objetivo é gerar reuniões, a campanha deve incluir convites personalizados, agenda disponível e chamadas claras para agendamento.
Se o objetivo é autoridade, os conteúdos devem destacar especialistas, tendências, cases, palestras ou demonstrações técnicas.
O que comunicar em uma campanha de co-marketing?
Uma campanha eficiente não deve falar apenas da presença da empresa no evento. Ela precisa mostrar valor para o visitante.
Em vez de comunicar apenas:
“Visite nosso estande.”
A empresa pode comunicar:
“Conheça soluções para reduzir custos, aumentar eficiência e melhorar a segurança da sua operação. Nossa equipe estará no estande [número] para apresentar demonstrações práticas durante o evento.”
A diferença está no benefício.
A comunicação deve responder:
- por que visitar o estande?
- o que o visitante encontrará?
- qual problema a empresa ajuda a resolver?
- qual novidade será apresentada?
- quem estará disponível para atendimento?
- como agendar uma reunião?
- onde encontrar a empresa dentro da feira?
Quanto mais clara for a proposta, maior será a chance de engajamento.
Como organizar a jornada de comunicação
A campanha de co-marketing deve acompanhar toda a jornada do visitante: antes, durante e depois da feira.
Antes do evento
O objetivo é gerar reconhecimento e colocar o estande na agenda do visitante.
Ações recomendadas:
- anunciar a participação;
- divulgar número do estande;
- publicar conteúdos sobre soluções em destaque;
- convidar clientes e prospects;
- criar landing page ou página de convite;
- enviar e-mail marketing;
- ativar a equipe comercial no WhatsApp e LinkedIn;
- divulgar lançamentos;
- sugerir agendamento de reuniões.
Essa fase é decisiva porque muitos visitantes definem sua rota antes de chegar ao pavilhão.
Durante o evento
O objetivo é ampliar o alcance da presença e atrair visitantes em tempo real.
Ações recomendadas:
- publicar fotos do estande;
- gravar vídeos curtos;
- mostrar demonstrações;
- divulgar agenda de palestras ou ativações;
- publicar bastidores;
- fazer chamadas de última hora;
- mostrar movimento no estande;
- reforçar localização;
- compartilhar depoimentos ou entrevistas.
Durante a feira, a comunicação deve ser ágil e visual. Ela precisa mostrar que a empresa está ativa, recebendo visitantes e apresentando algo relevante.
Depois do evento
O objetivo é manter relacionamento e transformar atenção em oportunidade comercial.
Ações recomendadas:
- agradecer a visita;
- enviar materiais técnicos;
- compartilhar resumo dos destaques;
- publicar vídeos pós-evento;
- convidar para reunião;
- enviar cases;
- nutrir leads;
- retomar contatos comerciais;
- manter a conversa ativa com quem não conseguiu visitar o estande.
O pós-evento é essencial para prolongar o impacto da participação.
Canais que podem ser usados
Uma boa campanha de co-marketing combina diferentes canais.
É um dos canais mais fortes para feiras B2B. Pode ser usado pela página da empresa, executivos, vendedores e especialistas.
Conteúdos recomendados:
- anúncio da participação;
- convite para visitar o estande;
- post de especialista;
- lançamento de produto;
- chamada para reunião;
- bastidores;
- agradecimento pós-evento.
E-mail marketing
Funciona muito bem para ativar bases segmentadas.
Pode ser usado para:
- convidar clientes;
- reativar prospects;
- divulgar lançamentos;
- enviar lembretes;
- reforçar o número do estande;
- sugerir agendamento de reuniões;
- fazer follow-up pós-evento.
É ideal para contatos próximos, clientes estratégicos e prospects em negociação.
Deve ser usado com mensagens curtas, personalizadas e objetivas.
Redes sociais
Ajudam a ampliar visibilidade, principalmente durante o evento, com posts, stories, vídeos e registros de bastidores.
Site ou landing page
Ajuda a centralizar informações sobre a participação da empresa, como data, local, estande, produtos em destaque, link de credenciamento e formulário de agendamento.
Canais oficiais do evento
Quando disponíveis, podem ampliar o alcance da comunicação do expositor, especialmente em ações de divulgação, conteúdos, entrevistas, mídia digital, página do expositor e oportunidades de merchandising.
O papel da equipe comercial
O co-marketing não deve ficar restrito ao marketing.
A equipe comercial é uma peça central da estratégia, porque possui relacionamento direto com clientes, prospects e contas estratégicas.
O marketing pode criar os materiais.
O comercial pode personalizar os convites.
O evento pode ampliar o alcance da comunicação.
Essa integração torna a campanha mais eficiente.
A equipe comercial pode:
- enviar convites individuais;
- compartilhar posts no LinkedIn;
- enviar mensagens de WhatsApp;
- agendar reuniões;
- confirmar presença de clientes;
- direcionar visitantes para demonstrações;
- fazer follow-up depois da feira.
Quando os vendedores participam da divulgação, a comunicação ganha mais proximidade e mais chance de resposta.
Materiais que devem compor o kit de co-marketing
Um bom kit de co-marketing para expositores pode incluir:
- card “Estamos confirmados”;
- card com número do estande;
- banner para site;
- assinatura de e-mail;
- texto para LinkedIn;
- texto para WhatsApp;
- e-mail convite para clientes;
- e-mail para prospects;
- modelo de landing page;
- roteiro de vídeo curto;
- orientações para posts;
- calendário de divulgação;
- checklist de materiais;
- mensagem de agradecimento pós-evento;
- indicadores recomendados.
Esses materiais facilitam a ativação da campanha e ajudam a manter a comunicação padronizada.
Como segmentar a mensagem
O mesmo convite não deve ser enviado para todos os públicos.
A comunicação pode ser adaptada por perfil.
Clientes atuais
Foco em relacionamento, novidades e continuidade.
Mensagem sugerida:
“Queremos receber você em nosso estande para apresentar as novidades que podem complementar sua operação.”
Prospects em negociação
Foco em avanço comercial.
Mensagem sugerida:
“Durante o evento, podemos aproveitar para apresentar uma demonstração personalizada e conversar sobre seu projeto.”
Leads antigos
Foco em reativação.
Mensagem sugerida:
“Estaremos no evento e gostaríamos de retomar o contato para apresentar novas soluções e entender seus desafios atuais.”
Compradores estratégicos
Foco em agendamento.
Mensagem sugerida:
“Gostaríamos de reservar um horário com nossa equipe para apresentar soluções alinhadas às necessidades da sua empresa.”
Parceiros e distribuidores
Foco em oportunidade conjunta.
Mensagem sugerida:
“Vamos apresentar novidades que podem fortalecer oportunidades de parceria e expansão.”
Quanto mais segmentada for a mensagem, maior a chance de gerar resposta.
Como medir o resultado do co-marketing
Toda campanha deve ter indicadores claros.
Alguns KPIs recomendados são:
- publicações realizadas;
- alcance das publicações;
- engajamento;
- cliques no link;
- e-mails enviados;
- taxa de abertura;
- taxa de clique;
- respostas recebidas;
- reuniões agendadas;
- visitantes no estande influenciados pela campanha;
- leads captados;
- leads qualificados;
- oportunidades abertas;
- materiais enviados;
- conteúdos reaproveitados no pós-evento.
Esses dados ajudam a entender quais canais e mensagens tiveram melhor desempenho.
Erros comuns em campanhas de co-marketing
Alguns erros reduzem o impacto da estratégia.
Entre os principais estão:
- começar a divulgação apenas na semana do evento;
- publicar somente “estamos presentes”;
- não explicar o benefício da visita;
- não informar claramente o número do estande;
- não incluir CTA;
- não envolver a equipe comercial;
- não segmentar a base;
- não usar LinkedIn de forma estratégica;
- não aproveitar os canais oficiais do evento;
- não fazer cobertura durante a feira;
- não criar conteúdo pós-evento;
- não medir resultados.
Evitar esses erros já aumenta muito a força da campanha.
Conclusão
Uma campanha de co-marketing bem planejada ajuda o expositor a transformar sua participação em uma ação mais completa de comunicação, relacionamento e geração de negócios.
Quando expositor e evento trabalham juntos, a marca ganha mais visibilidade, o estande recebe visitantes mais qualificados e a equipe comercial tem mais oportunidades para iniciar conversas relevantes.
O segredo está em comunicar com antecedência, usar os canais certos, envolver marketing e vendas, criar mensagens com benefício claro e manter o relacionamento depois da feira.
Mais do que divulgar presença, o co-marketing ajuda a criar intenção de visita.
E quando o visitante chega ao evento já sabendo quem procurar, onde encontrar e por que visitar o estande, a participação do expositor se torna muito mais estratégica.
